三緯的中國市場策略：先期切入教育市場，商務用途未來考慮租賃模式【2】

第一年在中國市場要銷售1.5萬台

問：除了教育市場，貴公司正在怎樣推進面向一般消費者的市場？

張：在線上，我們已經在京東商城、淘寶網、亞馬遜和蘇寧易購開設了專賣店﹔在線下，我們在蘇寧商城的8個實體店鋪開始展示3D打印機，我們是第一個在零售渠道的實體店鋪展示3D打印機的企業。我們希望通過讓消費者親自接觸3D打印機，在消費者中建立3D打印機的概念。從目前的店鋪反饋來看效果不錯，蘇寧商城甚至還推薦我們在更多的實體店鋪開設體驗角。

對於企業用途，我們也看到了發展前景。華南地區之所以聚集了近200家3D打印機的企業，就是因為這個地區的模具、玩具、零配件產業發達的緣故。我們當然看好這些企業用戶，所以我們和日經BP社合作舉辦了這次體驗會，因為我們知道日經BP社的企業會員與3D打印機有非常高的契合度。比如說就有企業來咨詢能否使用3D打印機來做戒指、眼睛框設計模型的。

問：貴公司的大陸市場銷售目標是多少？

高精度光固化機型年底上市，定價2499美元

張：我們制定了非常具有挑戰性的目標，進入大陸市場第一年要銷售1.5萬台。作為長期目標，我們整個集團在全球的銷量，要達到三年100萬台，在中國市場上要達到第三年銷量5萬台。進入大陸市場三個月來我們的實際累計銷售了1000台。伴隨著今后da Vinci 2.0 Duo和da Vinci 2.1 Duo Plus的上市，以及付帶掃描儀的機型da Vinci 2.1 AiO和光固化機型Nobel 1.0的上市，我相信銷量還會快速提高。

問：后面幾款機型更多地面向商務用途？

張：是的。尤其是附帶掃描儀的機型和光固化機型更多的是面向企業、設計事務所和研究所。因為FDM機型就商務用途而言，在精度上還稍顯不足。比如珠寶設計，FDM機型在精度上就不能滿足要求，所以需要光固化機型。

順便透露一下，我們預定在Q4推出的光固化機型Nobel 1.0的全球定價為2499美元，因為稅收的原因，各地區可能會有少許不同。我們希望這款產品能夠滿足更多業種的需求，比如珠寶業、零件業。昨天就有客戶，他是做電腦中的喇叭的，他需要的精度是0.05mm，da Vinci系列滿足不了這個要求，而我們的Nobel機型能夠提供0.01mm的精度，完全可以滿足他的需求。

商務市場，服務加解決方案

問：請問貴公司有無考慮過類似彩色打印機那種靠紙張和墨盒等耗材來盈利的商務模式？

商務用途，將考慮服務加解決方案的模式

張：確實有這樣的想法。因為我們集團做平面紙張打印機已經積累了15年的經驗，所以我們的3D打印機使用專用耗材。其實美國3D Systems的Cube、美國MakeBot的Replicator等3D打印機也都是採用專用耗材的方式。這是需要有一定自信才敢採取的方式。我們認為一個產業需要多種商務模式。另外目前我們還沒有考慮對耗材授權第三方的模式。

我們會借鑒辦公復印機的服務加解決方案的模式，尤其是到了高端產品的時候，比如光固化和激光燒結的機型，可能對那些中小企業、大中院校購買起來還會感到一些經濟上的負擔，我們就可以採用租賃模式，或者建立連鎖的打印服務中心，讓這些買不起打印機的企業也能夠通過按件付費的方法來使用，滿足其打印需求。也就是要按照產品和用戶的不同，來採取不同的商務模式。

與競爭對手的差異化有四點

問：請問貴公司在與競爭對手在差異化方面有哪些策略？

張：首先，我們將會提供讓消費者比較容易購買入手的價格來切入市場。之所以能夠做到這一點，是因為我們有15年的平面打印機的研發制造能力、產業鏈的垂直整合能力，所以我們的產品能夠在同類產品中做到更低價。

第二點，在產品制造方面，我們基本上是唯一能夠標准化和量產化的廠商，確保我們的產品質量穩定。前面我們提到中國市場上有300-400家3D打印機企業，其中就有不少還是處於手工組裝階段，這樣在產品質量均一性上就會存在變數。

第三點是用戶界面方面的差異化，我們的人機界面會更簡單，對用戶更友善，讓操作變得更簡單。比如我們的附帶掃描儀的款式，就能在內部自動完成掃描后數據的修補，而通常從掃描儀得到的數據需要用戶進行修復的。

第四點是從2013年開始著手建造雲端圖庫，通過跟全球的設計師以及大陸的一些傳媒學院合作，將其設計的圖案上傳到雲端。這是一個設計師相互交流的平台，同時也是他們獲取收益的一個平台，讓他們的知識產權為他們帶來財富，調動設計師的積極性。也就是某個圖案的使用者可以通過這個平台付費，設計者通過這個平台獲得相應的費用。費用的分配比例是設計師拿三分之一，系統提供方拿三分之二。我們希望通過這個模式來縮短設計師、使用方和3D打印機之間的距離。

今后將會通過比賽來增加雲端圖庫的內容和使用的活躍度，目前正在籌劃讓美國、日本、荷蘭、大陸和台灣的各個分公司聯合舉辦跨區的設計比賽，大家互相競技和交流，年底之前會實際啟動。

希望技術在線的會員多體驗3D打印機，並反饋意見

問：有沒有什麼想直接對我們日經技術在線會員說的？

張：三緯從2013年建立，到2014年在美國CES上推出首款產品一鳴驚人，我們實現了快速成長。我們希望日經技術在線的會員能夠通過體驗會以及實體店鋪的體驗活動，體驗到3D打印機的迷人和奧妙之處，感受到我們的產品的親和力。同時也希望各位會員能夠給我們反饋，作為我們成長的動力。謝謝大家！（作者：曹暉，日經技術在線！供稿）